Abrirse camino en el mercado exterior puede traer numerosos beneficios, como ampliar la cartera de clientes, mejorar la competitividad, generar nuevas oportunidades, impulsar la innovación y aumentar las ventas. No obstante, antes de dar este paso, es fundamental analizar los pros y contras de esta estrategia y establecer un plan de negocio realista, porque no todas las empresas están igual de preparadas para abordar los mercados exteriores.
A continuación indicamos las diez claves para internacionalizar tu pyme:
- Hacer un análisis DAFO: es importante valorar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades para saber si tu empresa está preparada para cumplir con las exigencias que requiere una estrategia de internacionalización (demandas del mercado exterior, financiación, inversiones, gastos …). Tu capacidad productiva es un otro factor determinante para animarte a comercializar en otros mercados internacionales (capacidad productiva, financiera, de recursos humanos …).
- Crear un departamento de exportación: debes contar con especialistas en comercio exterior que se ocupen de la gestión de la empresa en el extranjero. Asistir a cursos, jornadas y talleres sobre mercados internacionales, oportunidades de negocio internacional y operativa de comercio internacional, realizar viajes de prospección, participar en actividades de promoción comercial internacional, realizar trabajos de identificación y contacto con potenciales clientes y promover una estrategia de marketing digital internacional son algunas de las acciones para lograr internacionalizar tu pyme con éxito.
- Buscar el mercado adecuado: es fundamental realizar un buen análisis de mercados que te permita identificar los mercados de mayor potencial y más adecuados para tus productos. Hay que conocer su consumo e importaciones y tener en cuenta los factores sociales, políticos, culturales y económicos del país donde se quiera exportar. Igualmente, debes valorar cualquier tipo de imprevisto o barrera que pueda surgir, como las barreras aduaneras, técnicas ….
- Hacer un análisis de la competencia: es necesario hacer un estudio de mercado, en el que tengas en cuenta el número de clientes potenciales, la cuota de mercado de tus competidores, los canales de venta más utilizados, etc.
- Diferenciarte de tu competencia: no basta con que tu producto tenga éxito en el país donde lo estés comercializando. Además de eso, tiene que ser atractivo en el mercado extranjero donde quieras introducirlo y adaptarse a un país donde probablemente los gustos y la cultura sean diferentes. Para eso es muy importante conocer a tu cliente y tu competencia y trabajar una buena oferta de valor diferenciada.
- Apostar por la innovación: tu empresa debe ser innovadora para hacerse un hueco en el extranjero. Un packaging llamativo, un sistema de pago rápido y eficiente, un precio competitivo y un producto original son la clave para ofrecer un valor diferencial frente a tus competidores. Pero para ello. Es fundamental conocer antes el segmento de clientes al que te diriges y sus necesidades.
- Elegir un canal de venta: una vez conocido bien el tipo de segmento de clientes al que te diriges hay que conocer qué canales de comercialización existen y cuáles son los más adecuados. El canal on-line puede ser un canal importante para empresas de determinados sectores. Si es tu caso, debes elaborar una estrategia de marketing digital que te permita posicionarte tanto a través de tu web como de las plataformas de eCommerce. Es importante que tus plataformas estén preparadas para vender en tus mercados objetivos, tanto en términos de idioma, como de contenido y pagos.
- Escoger las condiciones del transporte y del pago: tanto para preparar cotizaciones como para realizar las ventas: los Incoterms te ayudarán a ello.
- Definir la estrategia de logística: debes contemplar las previsiones de producción y gestión de stock, precios de distribución, así como devoluciones o logística inversa. Además, deberás cerciorarte de que tu proveedor de servicios logísticos opera también en el extranjero. De lo contrario, tendrás que buscar un nuevo proveedor internacional.
- Elaborar un plan internacional de Marketing y Comunicación: para que tus clientes conozcan tu producto, debes elaborar un plan para promocionarlo y darle difusión en los diferentes canales de comunicación y marketing, como redes sociales, página web, publicidad, así como eventos y ferias internacionales.
La Cámara de Comercio de España pone a disposición de las empresas, que quieran comenzar a exportar o iniciar la exportación en un nuevo mercado internacional, el Programa Xpande. Se trata de un programa de asesoramiento y ayudas que desarrolla todos los temas anteriormente planteados y ayuda a la empresa a diseñar y ejecutar su plan de internacionalización en un mercado exterior concreto.
Fuente: Camara.es
